Med KI leverer nye selgere i House of Control på budsjett etter tre måneder

Tidligere begynte salgsarbeidet i House of Control gjerne med at en møtebooker fant en interessant bedrift i avisen, på LinkedIn eller ved å oppdage en logo på vei til jobb. Så fulgte manuell registrering i CRM-systemet, sjekk av regnskapstall og jakt på kontaktpersoner.

Det endte ofte med et møte, men selgeren visste lite om hvorvidt kunden faktisk hadde behov for programvaren. Møtebookerne skaffet møter, mens selgerne måtte bruke tid på besøk som ikke nødvendigvis førte til noe.

– Vi så at kostnaden ved å hente inn nye kunder var altfor høy. Derfor valgte vi å avvikle avdelingen for møtebooking og konvertere disse medarbeiderne til fullverdige selgere, forteller Petter Wolden, Head of Sales i House of Control Group.

Omorganiseringen i januar 2026 ble starten på en omfattende omlegging av salgsarbeidet, med kunstig intelligens som et sentralt verktøy.

Fra møtebooking til hele salgsprosessen

De tidligere møtebookerne kunne presentere produktene på overordnet nivå, men hadde begrenset erfaring med å demonstrere løsningene og diskutere kompliserte problemstillinger med kundenes ledelse.

– De trengte derfor tett opplæring fra start, og det var her kunstig intelligens ble avgjørende for oss, sier Wolden.

Først fikk selgerne hjelp fra språkmodeller til å skrive e-poster, oppsummere møter og planlegge oppfølging. Deretter koblet selskapet KI til CRM-data, e-poster og møtenotater, slik at forslagene bygget på den faktiske kundedialogen.

Dette ga de nye selgerne tilgang til kunnskap og støtte som tidligere måtte komme fra mer erfarne kolleger. Samtidig kunne de bruke mer tid på kundene og mindre på administrasjon. Wolden sier resultatene ikke lot vente på seg:

– Alle de nye selgerne leverte på sine budsjetter allerede i andre kvartal. Det har aldri skjedd tidligere at selgere med kun tre måneders erfaring innfrir budsjettkravene fra måned fire til seks. Det er vi svært stolte av.

Finner kundene når behovet oppstår

En viktig endring er at selgerne ikke lenger må bruke like mye tid på å lete etter potensielle kunder og undersøke om de er relevante. House of Control benytter Vainu til å hente inn selskapsdata og fange opp hendelser som lederskifter, børsnoteringer og kapitalinnhenting.

Slike hendelser kan signalisere nye behov for selskapets programvare. Informasjonen går direkte til CRM-systemet HubSpot, slik at selgerne kan prioritere bedrifter der det finnes en konkret anledning til å ta kontakt.

Kundemøtene tas opp med Airspeed (tidligere Glyphic), som bruker KI til å bearbeide samtalene. Innsikten overføres til GetAccept, som har utviklet seg fra et signeringsverktøy til et digitalt forhandlingsrom med innhold tilpasset kundens spørsmål.

– Dersom en kunde for eksempel har stilt spørsmål om diskonteringsrenter i henhold til IFRS 16, blir de eksponert for relevant fagstoff om nettopp dette i forhandlingsrommet, sier Wolden.

Selgerne trenger dermed ikke å lage alt oppfølgingsmaterialet fra bunnen av. Automatiske møtereferater deles også med kundene, slik at partene får en felles forståelse av behovene og hva som skal skje videre.

Slipper å vente to uker på svar

Tidligere kunne en selger sende et tilbud og i praksis miste kontakten med beslutningsprosessen. I beste fall ringte vedkommende to uker senere for å høre om kunden hadde kommet nærmere en avgjørelse. Nå kan House of Control, innenfor gjeldende rammer for informasjonssikkerhet, følge med på hvordan potensielle kunder bruker tilbud og annet materiale. Det gir signaler om hvem som er aktivt interessert, og hvem det er mindre grunn til å prioritere.

– Ledetiden har gått kraftig ned. Kundene har selvsagt sine interne beslutningsprosesser som vi må respektere, så tidslinjene deres er i stor grad de samme. Forskjellen er at vi har full kontroll på hvor vi befinner oss i prosessen til enhver tid, sier Wolden.

Informasjon som tidligere måtte registreres manuelt i CRM-systemet, fanges dessuten opp automatisk. Det betyr mindre administrasjon og mer tid til kunder som faktisk vurderer å kjøpe.

Bedre prognoser og mer treffsikker opplæring

Også salgsledelsen har fått nye verktøy. House of Control bruker Claude med MCP-integrasjoner mot flere systemer, slik at Wolden kan hente inn salgsdata og lage prognoser uten omfattende manuell sammenstilling:

– Når jeg skal rapportere salgsprognoser til ledelsen, kan jeg enkelt hente ut forventede verdier for inneværende måned. Presisjonen i prognosene har nådd et helt annet nivå enn før.

Dashboards viser samtidig hvilke salgsaktiviteter som gir best avkastning. Dermed får Wolden et bedre grunnlag for å prioritere innsatsen og følge opp medarbeiderne.

Opptakene av kundemøter har dessuten gjort opplæringen mer konkret. Dersom en selger møter en vanskelig innvending, kan vedkommende finne et videoklipp som viser hvordan en kollega håndterte en tilsvarende situasjon.

– Jeg har en helt annen kontroll og oversikt over teamet. Jeg har fått dypere innsikt i kundenes reelle behov og kan verifisere om selgerne treffer på disse i dialogen, sier Wolden.

Lærer av Visma-konsernet

House of Control ble kjøpt av Visma i 2022. Wolden mener konserntilhørigheten har bidratt til utviklingstakten, samtidig som selskapet får tilgang til erfaringer fra andre miljøer i Europa:

– Nå som vi har Visma i ryggen, er vi i stand til å kombinere innovasjon i høyt tempo med kompromissløse krav til sikkerhet, kvalitet og kontroll.

Han har jevnlig kontakt med kolleger i andre Visma-selskaper og trekker frem muligheten til å lære av konsernets samlede KI-kompetanse. Både ledere og medarbeidere forventes å utvikle seg og ta teknologien i bruk.

Likevel ser Wolden at de mest nysgjerrige og aktive selgerne fortsatt oppnår de beste resultatene.

– Vi søker fortsatt etter de dyktigste hodene, og det er fremdeles individuelle ferdigheter og personlig innsats som avgjør hvilke resultater man oppnår, sier han.