– Aider kjøper ikke livsverk; vi kjøper vilje og evne til vekst

Aider nærmer seg med stormskritt det hundrede oppkjøpet av større og mindre regnskapsbyråer siden starten i 2019. Økonomi24 møtte administrerende direktør Andreas Vik og styreleder Knut Grotli for å snakke om oppkjøp, integrasjon, organisk vekst, compliance og teknologi – og om hvorfor ikke alle som banker på døren, slipper inn.

Ikke alle blir invitert om bord

Det finnes mange regnskapsgründere som har banket på døren hos Aider for å selge livsverket sitt. Ikke alle får ja. For Grotli handler det ikke bare om pris, men mest om intensjon og vilje til å være med på Aider-reisen videre.

– Som et utgangspunkt ønsker vi en 50/50-fordeling mellom kontantoppgjør og reinvestering. Det er ikke et godt tegn hvis noen bare vil ha mest mulig cash ut. Vi vil ha partnere som har lyst til å være med videre på reisen i et felles, integrert selskap, sier han.

Kravene fungerer som en bevisst silingsmekanisme. Vik er tydelig på at Aider ikke er riktig havn for alle.

– Aider er et selskap som skal redefinere regnskapsbransjen. De som ikke er villige til å forplikte seg til gjennomføringskraften og endringsviljen vi mener er nødvendig, vil nok ha det bedre et annet sted.

Tre kriterier før de kjøper

Før et byrå kan bli en del av Aider, vurderes tre forhold: mennesker, kunder og compliance. Rekkefølgen er ikke tilfeldig.

– Menneskene må ha evne, kommersialitet, kompetanse og ståpåvilje. Så ser vi på kundeporteføljen. Og, vi ser nøye på compliance-arbeidet og evnen til å opptre kommersielt innenfor det regimet vi er underlagt. 

Dette er ingen modell for passive eiere. Den er skreddersydd for gründere som vil vokse videre – med større muskler i ryggen.

Én modell. Én kultur.

Når avtalen er signert, begynner den egentlige testen: integrasjonen. Hos Aider er den både operativ og kulturell, og alle ansatte blir aksjonærer i samme selskap.

– Systemer byttes, metodikk rulles ut og kvalitetssystemer harmoniseres. På døren erstattes det gamle firmanavnet med Aider. Vår modell er at alle integreres, alle blir Aidere. Vi tar en betydelig investeringskostnad ved oppkjøp fordi vi bytter regnskapssystem, lønnssystem og kvalitetssystemer for å få alle over på vår rigg, sier Vik. 

– Aider er en premium-aktør i bransjen vår. Å ha kontroll på kvaliteten i leveransene krever felles kvalitetsrutiner. Vi fusjonerer ikke inn oppkjøpte virksomheter før dette er på plass. En viktig del av integrasjonsjobben er derfor å implementere våre standarder knyttet til compliance og kvalitet, sier han.

Grotli mener dette er det prinsipielle skillet i bransjen, der flere aktører opererer mer som «house of brands».

– Noen kjøper selskaper og lar dem fortsette som før. Da får du et fragmentert selskap. Vi bygger ett selskap.

De to sier at Aider rigget for «ekstrem» fart. Gjennomføringsevne og omstillingsevne trekkes frem som det viktigste konkurransefortrinnet. Som en del av denne riggen valgte selskapet tidlig bort offshoring.

– Det var et bevisst valg å ikke ha offshoring. Vi ville bygge teknologikompetanse i Norge og i landene vi er i, i stedet for å sette det bort og utsette transformasjonen. Nærhet til både kunder og leveransekjeden gjør oss mer omstillingsdyktige, sier Vik.

Hel ved, heller enn bambus

Veksten har vært rask, men ifølge Grotli skal den være solid.

– Vi skal ha vekst, men det skal være kvalitetsvekst. Ikke bambusvekst. Vi tar ingen snarveier og skal selvfølgelig etterleve alle krav. Vi skal ikke jukse.

Compliance er derfor ikke en formalitet, men et strategisk konkurransefortrinn. Aider har egne ansvarlige for AML, GDPR og regnskapsstandarder, og en 248-punkts sjekkliste før full fusjon.

– Det er ikke rom for snarveier. Det er lett å ta snarveier og kanskje få kortsiktig profit, men det er ikke vi tjent med, legger Vik til.

Et marked som fortsatt er «frontier»

Regnskapsbransjen preges av konsolidering, økte regulatoriske krav og rask teknologisk utvikling. Likevel mener begge at mange undervurderer hvor fragmentert markedet fortsatt er.

– Det er en omfattende konsolideringsprosess foran oss. Bransjen er på ingen måte kommet langt. Det er nesten som upløyd mark i Amerika på 1800-tallet. Det er bare å ta for seg, sier Grotli.

Frontier-bildet handler ikke om vill vest, men om strukturelle muligheter i et marked der outsourcing øker, kundene blir større og kravene strengere.

– Outsourcing-trenden hadde kommet enda lenger hvis det hadde vært store nok aktører til å møte etterspørselen. Vi ønsker å være en aktør som kan møte den trenden mot de store kundene, samtidig som vi har investert betydelig i over 50 kontorer rundt om i hele landet for å møte lokale SMB bedrifter tett på med solid personlig oppfølging

Teknologien som binder det sammen

Teknologi og automatisering er ikke hovedpoenget i Aiders strategi, men et sentralt premiss. Aider har bygget opp et teknologi-miljø med over 120 personer, og har partnerskap med alle relevante systemleverandører. Samtidig står det klart for de to at AI er den store endringen som skjer på regnskapsområdet nå. 

– AI vil gi store muligheter, men representerer også en betydelig risiko fremover. Det er åpenbare muligheter for å automatisere oppgaver og gi bedre innsikt, men vi advarer samtidig mot å overvurdere teknologiens selvstendighet. Det kan være stor risiko for feil, sier Vik, og utdyper:

– Hvis man tror at AI er en kvalitetssikret ekspert i alle sammenhenger, kommer man til å gå på en smell. Forskjellen på å bruke en AI-agent og en rådgiver, er at du selv vil være ansvarlig for jobben AI-agenten gjør, mens Aider vil ta ansvaret for rådene og leveransene vi gir til kundene våre. 

Selskapet har investert mange titalls millioner kroner i en egen dataplattform som samler data fra regnskapssystemer, HR- og lønnssystemer og beriker dem med eksterne kilder. Det mener Aider gir dem et stort konkurransefortrinn. 

– Fra dag én har vi investert i det vi kaller Aiders dataplattform. Skal du automatisere og gi gode råd, må du eie dataene. Utgangspunktet var å gi kundene bedre innsikt og automatiserte kontroller. Nå er det en plattform for å bygge nye tjenester gjennom AI-agenter og applikasjoner, sier Vik.

Fra regnskapsfører til rådgiver

Teknologi og vekst krever mennesker som utvikler seg. Aider har derfor brutt med den tradisjonelle modellen der én regnskapsfører håndterer én kunde alene.

– Vi mener det er bedre for kunden å forholde seg til en hovedkontakt som har flere personer med seg. Arbeidet organiseres derfor i team, inspirert av revisjonsbransjen. Da får kunden bredere kompetanse og leveransene blir mindre sårbare. Veien til å bli en trusted business advisor går gjennom deltakelse i flere ulike oppdrag, sier Vik.

Modellen skal både styrke faglig utvikling og gi bedre ressursbruk. Når team settes sammen, jobber de for å putte riktig kompetanse til hver jobb. Det er noe som Grotli mener bidrar til lavere kostnader, bedre leveranser og karrierevekst for de ansatte. 

– Eksponering mot krevende kunder er avgjørende. Den viktigste læringen er ikke at du sitter på kurs. Det er at du får jobbe med spennende kunder, sier han.

For oppkjøpte selskaper merkes effekten raskt. Tilgangen til teknologimiljøet og felles plattform gir umiddelbar tyngde.

– Du merker det med en gang ved at du har over 100 teknologer i ryggen. Rekruttering blir også enklere, og leveransen løftes gjennom felles innsiktsløsninger og spisskompetanse, samtidig som den lokale relasjonen til kundene beholdes, sier Vik.