Slik skal Tell skifte gir og firedoble omsetningen

Katta er ute av sekken. Den utskilte delen av PwC sin norske virksomhet skal hete Tell, og svenske IK Partners går inn på eiersiden. Økonomi24 har snakket med adm. direktør Erik Sønsterud om hvordan Tell skal lykkes med fag, rekruttering og kunder – og samtidig gjøre eierne fornøyd. 

For Sønsterud begynte reisen «en gang på vårparten» da hans gamle PwC-kollega og nå nasjonal leder for revisjon, Eli Moe-Helgesen, slo på tråden. At det var Sønsterud som fikk tilbudet er ikke tilfeldig, med lang ledererfaring både i og utenfor PwC, mest kjent som CEO i Elkjøp. 

Og en liten spoiler alert: Tell blir ingen rendyrket SMB-revisor, og de kommer raskt til å etablere seg i de byene hvor PwC fortsatt beholder sine egne kontorer. 

Det nye navnet

Og hvordan ble det til Tell? 

– Navneprosessen ble kjørt sammen med reklamebyrået Try, og resulterte i Tell – et navn som både peker på revisjonsfaget og «det som teller». Over 250 navneforslag ble vurdert, før ledergruppen landet på Tell og en ny logo, sier Sønsterud.

Navnet ble presentert på en stor kick-off på Hellerudsletta.

– Det ble en big bang-lansering av navnet, med nedtelling, musikk og jubel. Viktigst var å skape engasjement og motivasjon, for dette er starten på reisen for alle de ansatte, sier han.

Han legger til at kick-offen ikke bare var feiring, men også opplæring. PwCs interne verktøy og metodikk følger ikke med, og Tell må fra dag én bygge sine egne systemer.

5.000 kunder fra start, vil firedoble omsetningen

Tell får med seg rundt 250 ansatte og cirka 5.000 kunder. Selskapet starter med en årlig omsetning på over 500 millioner kroner, men ambisjonen er langt høyere.

– Vår ambisjon er å komme opp i 2 milliarder i Norge. Vi skal både etablere oss i de store byene der vi ikke har kontorer i dag, og balansere virksomheten med mer rådgivning og skatt.

I dag er bare 15 prosent av omsetningen rådgivning og skatt. Tell har overtatt PwCs distriktskontorer, men de største byene er neste mål.

– Kristiansand, Stavanger, Bergen, Trondheim og Oslo, der har vi ikke kontorer i dag, men vi planlegger å vokse, og målgruppen av kunder er lokale, norske, ikke-regulerte selskaper, sier han – og antyder muligheter for nordisk ekspansjon.

Strategien er både organisk vekst og oppkjøp.

– Det finnes over 450 revisjonsselskaper i Norge. Det gir muligheter for konsolidering. Vi ser både på små lokale oppkjøp og større, strategiske muligheter dersom de passer, sier Sønsterud. 

En lettbeint aktør for lokale norske bedrifter

Flere kunder opplever allerede forskjellen mellom PwC og Tell.

– Vi har vunnet oppdrag hvor vi ikke ville blitt invitert som PwC. Nå blir vi sett på som et nytt selskap, mer tilpasset lokale norske selskaper. 

Han mener mange bedrifter ønsker en mer smidig revisor som ikke drar på seg unødvendig byråkrati.

– Når de fire store trekker seg ut av dette kundesegmentet, så er vi der lokalt.

Tidligere er den utskilte delen av PwC blitt omkalt som å betjene SMB-segmentet. Det stemmer ikke helt, sier Sønsterud:

– Nesten hver femte kunde er større enn det som omfattes av SMB-begrepet. Det blir derfor mer treffende å si at vi sikter mot ikke-regulerte virksomheter, forstått som selskaper som ikke er underlagt Finanstilsynet. 

Hvorfor revisjon lokker investorer

For oppkjøpsfondet IK Partners var stabiliteten i forretningsmodellen avgjørende.

– En styrke med revisjon er de gjentagende inntektene. Mange kunder beholder samme revisor i årevis, og på toppen får du tilleggstjenester innen skatt og rådgivning. Det gir en stabil base å bygge videre på.

IK Partners eier som regel sine selskaper i fire til sju år.

– De kommer ikke bare med kapital, men også kompetanse på teknologi, drift og M&A. Det var en viktig grunn til at vi valgte dem.

En mer demokratisk eierskapsmodell

I motsetning til tradisjonelle partnermodeller får ansatte mulighet til å kjøpe aksjer.

– Dette er helt nytt i forhold til partnermodellen. Du trenger ikke vente 10–15 år. Selv som manager kan du være med fra start. Det skaper fellesskap, og det er viktig både for rekruttering og for å beholde folk.

Sønsterud håper medeierskapet vil gjøre Tell attraktivt for unge talenter som ønsker både karrieremuligheter og mulighet til å være med på verdiutviklingen.

Blanke ark – og mye å gjøre

Valget av revisjonsverktøy falt på Descartes fra Visma-selskapet Sticos.

– Det var raskt å få på plass, men vi skal bygge egne digitale løsninger rundt. Bruk av teknologi er vår viktigste pilar. Vi skal automatisere, bruke AI og skape verdi også for kundene.

Friheten til å starte uten tungrodde systemer ser han som en fordel:

– Vi har ikke noe legacy. Vi kan begynne med blanke ark og bygge det som trengs for denne typen virksomhet.

Han mener revisjon skal handle mer om kundeverdi enn avkryssing.

– Hvem andre enn revisor har full oversikt over hele virksomheten – finans, prosesser, rutiner, kontroller? Vi må bruke den kompetansen til å hjelpe kundene å gjøre det bedre.

Som nykommer må Tell bygge en egen merkevare, både mot kunder og arbeidstakere.

– Vi skal vinne sammen, vi skal være utfordrer, vi skal ha kundene i fokus, vi skal være effektive, vi skal ha samarbeid, og vi skal være trusted advisors med samme kvalitet og integritet som vi tar med oss fra PwC.

Han tror medeierskapet, raskere karriereveier og en sterk kultur vil tiltrekke unge økonomer.

– Vi skal skape vårt eget lag. Jeg tror det å få den holdningen at vi er et lag, at vi skal vinne sammen. Det har vært en forløsning av energi nå når noe av compliance- og byråkratifokuset slippes.

De største lederutfordringene

Sønsterud er tydelig på at de neste årene blir krevende.

– Det skal leveres; det skal bygges planer; det skal bygges en teknologisk struktur. Det gjør seg ikke selv.

Han frykter mest at selskapet kan spre seg for tynt.

– For meg er det viktig at vi har en plan og holder fokus. Det er fort gjort å få for mange gode ideer. Vi er blitt enige om retningen.

Kulturbyggingen blir like viktig som strategien.

– Culture eats strategy for breakfast. Dette er en people business. Det gjelder å få tak i de riktige folkene og få dem til å jobbe sammen mot felles mål.

Med rundt 20 kontorer spredt i hele Norge blir samhandling kritisk. Tell legger derfor opp til tett kommunikasjon, deling av beste praksis og møteplasser på tvers av regioner.

– Vi opplever at kundene velger oss først og fremst på grunn av menneskene. Klarer vi å bygge videre på det, vil Tell bli en merkevare å regne med i norsk revisjon.