Slik tenker banken når bedriften trenger finansiering

Når bedriftsledere banker på døra til banken med håp om finansiering, er det fortsatt mange som glemmer de mest grunnleggende spørsmålene.

– Vi må vite hvem kunden er, hva som skal finansieres, hvordan det skal gjøres – og ikke minst hvorfor, sier Erlend Johansen, banksjef for SMB i SpareBank 1 Nord-Norge.

Han deltok nylig på EYs Frokostklubb, en webinarserie der man får 25 minutters innsikt i relevante og dagsaktuelle temaer, sammen med partner i EY og kontorleder i Tromsø, Monica Sørensen. Temaet var hvordan banker vurderer regnskap og internkontroll ved finansieringsbeslutninger. Johansen var tydelig på at tillit og orden teller like mye som tallene.

– Vårt utgangspunkt er at vi vil finansiere

SpareBank 1 Nord-Norge har, som alle banker, et sett av modeller og retningslinjer for kredittvurdering. Men i motsetning til det mange tror, starter banken ikke med et «nei».

– Å ta risiko er selve kjernen i bankens virksomhet. Den største risikoen er faktisk å ikke ta risiko. Vi går inn i enhver sak med et ønske om å finansiere. Men vi må forstå drivkreftene bak risikoen – og hva kunden selv gjør for å håndtere den, sier Johansen.

Han understreker at banken vurderer risikoen i tre trinn: først å identifisere den, deretter å avgjøre om den skal tas, og til slutt å prise den.

– Vi driver forretning. Risiko skal også prises riktig, sier han.

Klarhet bygger tillit

Johansen forteller at manglende klarhet i formål og struktur er en gjenganger blant bedriftskunder.

– Potensielt kan vi si nei hvis vi ikke forstår formålet med finansieringen. Det er helt avgjørende at bedriften er tydelig. Det hjelper verken kunden eller banken om det er uklart hva pengene faktisk skal brukes til, sier han.

Et annet område banken prioriterer høyt, er kontrollen med eierskap og reelle rettighetshavere.

– Vi er lovpålagt å vite hvem som står bak selskapet. Det handler både om hvitvasking og om å kunne vurdere tillit og styring, forklarer Johansen.

Han legger til at et godt samarbeid med revisor ofte er en styrke i slike prosesser.

– Som revisor er det helt klart viktigst å være en uavhengig part, men vi ønsker også å være en god sparringspartner og rådgiver for kundene våre, sier Monica Sørensen.

«Hvordan skal du betale tilbake?»

Tilbakebetalingsevnen er selvfølgelig kjernen i enhver finansieringsvurdering, men Johansen mener mange bedrifter undervurderer hvor dypt banken faktisk går i analysen.

– I eiendomscaser, for eksempel, ser vi på leiekontrakter, varighet, lokasjon og energimerking. Vi må forstå kontantstrømmen per utlånt krone. Har kunden en god kontantstrømanalyse, er mye gjort, sier han.

For øvrige bransjer, som varehandel, sammenlignes nøkkeltall og budsjetter med bransjesnitt.

– Vi vurderer marginer, omløpshastigheter og kredittid. Hvis tallene dine forutsetter at du skal prestere bedre enn de fem beste i landet, da må du forklare hvorfor, sier Johansen.

Han mener denne typen benchmarking også er verdifull for bedriften selv:

– Det gir bedre grunnlag for egne beslutninger. Mange blir faktisk tryggere på investeringen etter en slik prosess. 

Rådet til CFO-en: Vær proaktiv

Johansen sier de fleste kredittvurderinger kunne gått raskere dersom bedriften hadde levert en komplett og strukturert dokumentasjonspakke fra start.

– Vær tilgjengelig, vær i forkant. Proaktiv dialog bygger tillit. Ha alt klart: Hvem som søker, hva som søkes om, hvorfor og hvordan. Og forstå bankens prosesser. Da kommer man langt.

Han minner om at ratingen banken gir påvirker både prisen og tilgangen på finansiering.

– Kontantstrøm fra drift over gjeld er den viktigste nøkkelen. Men adferd teller mest. Forsinkede regnskap, betalingsanmerkninger eller revisjonskommentarer. Alt dette trekker ned uansett hvor gode tall du har, sier Johansen.

Internkontroll som risikofaktor

Bankens interne modeller måler ikke bare tall, men også styringskvalitet.

– Svak internkontroll gir umiddelbart utslag på ratingen. Hvis du ikke leverer regnskap i tide, eller får revisjonsmerknader, sender det et tydelig signal, sier Johansen.

Banken benytter seg også av notene i regnskapet, og da ser de spesielt på ukurans i varelager, avskrivninger og avsetning til tap på kundefordringer. 

– Dette understreker viktigheten av å gjøre en god vurdering av estimatpostene i regnskapet. Disse kan jo også være med på å påvirke bankens rating, sier Sørensen.

Johansen peker på at banken vurderer risiko på porteføljenivå, men også på enkeltkunde-nivå – både gjennom soliditet, adferd og bransjespesifikke vektinger.

– Det er forskjell på et eiendomsselskap og en bilforhandler. Samme regnskap kan gi ulik rating, sier han.

– Den profesjonelle kunden stiller sterkere

Ifølge Johansen er det ikke nødvendigvis størrelsen på selskapet som avgjør om finansiering går i orden, men graden av profesjonalitet.

– Den profesjonelle kunden er forberedt, strukturert og tydelig. Det skaper tillit. Og tillit er valuta i enhver finansieringsprosess, sier han.

Han oppsummerer med et enkelt, men tydelig budskap til bedriftsledere:

– Jo bedre du forstår bankens perspektiv, desto bedre vil banken forstå deg.