PwC varsler sterkere kamp om mellommarkedet: – Ikke noe fredningstid

Revisjonsbransjen står midt i en av de største strukturelle endringene på flere tiår. Nye aktører som Tell og Cedra har fått med seg kontorer, ansatte og kundeporteføljer fra de største revisjonshusene. Det har skapt et inntrykk av at de største aktørene er i ferd med å trekke seg oppover i markedet.

Den oppfatningen vil Eli Moe-Helgesen, nasjonal leder for revisjon i PwC Norge, rydde opp i.

– Det har kanskje oppstått en misforståelse om at vi bare skal jobbe med de aller største kundene og det øverste laget i markedet. Det er helt feil. Vi skal som før fortsette å jobbe for mellommarkedet, ikke minst fordi en så stor del av norsk næringsliv er i dette skiktet, sier Moe-Helgesen.

Hun understreker at PwC ikke lanserer en ny strategi, men tydeliggjør en satsing som har vært en del av selskapets DNA i generasjoner.

– Dette er det vi alltid har holdt på med. Det er jo det PwC startet med globalt for snart 200 år siden, og det har vært vår historie i Norge siden 1940-tallet. Vi har alltid jobbet med de mellomstore kundene. Det har nesten vært der vi har vært best, sier hun.

Gikk ut av mikromarkedet

Bakgrunnen for oppklaringen er blant annet etableringen av Tell, som ble skilt ut fra PwC og rettet mot de minste revisjonskundene. Ifølge Moe-Helgesen handlet grepet ikke om å forlate mellommarkedet, men om å gå ut av mikromarkedet.

– Det vi har gjort gjennom Tell-transaksjonen, er å gå ut av mikromarkedet. Det er der vi ikke er noe gode. De aller minste kundene passer ikke nødvendigvis inn i et stort system som vårt, sier hun.

Hun peker på at det kan være krevende å være liten kunde i et stort kompetansehus. Kravene til kundeetablering, risikovurdering og etterlevelse blir fort omfattende.

– Det er et byråkrati å være kunde i et stort system som oss. Bare KYC tar mye kapasitet, og det passer ikke for de aller minste kundene, sier Moe-Helgesen.

Men skillet går ikke ved en bestemt omsetningsgrense, understreker hun. Det handler om ambisjoner, kompleksitet og behov.

– Det er ikke størrelsen på kunden som avgjør hvem som passer som partner. Det er ambisjonsnivået og kompleksiteten. Vi jobber ikke bare med de største. Vi jobber med de mest ambisiøse.

Mer komplekse behov

PwC ser ifølge Moe-Helgesen en tydelig utvikling blant mellomstore virksomheter. Flere har internasjonale ambisjoner, mer sammensatte eierstrukturer, generasjonsskifter foran seg, nye rapporteringskrav og større teknologi- og AI-prosjekter.

Det gjør revisjonsoppdragene mer krevende – og mer relevante for et bredt kompetansehus.

– Hvis du er en lokal bedrift som skal ut av Norge, gjennom et generasjonsskifte, eller ikke har kapasitet til å ha din egen skatteadvokat, så er det der vi er gode. Det har alltid vært vår sterke side, sier Moe-Helgesen.

Hun beskriver PwCs posisjon som særlig relevant for familieeide selskaper, gründereide virksomheter og unoterte vekstselskaper som trenger mer enn en revisjonsberetning.

– Norske mellomstore virksomheter, veldig ofte familiebedrifter eller gründereide virksomheter, trenger noen som forstår hvordan markedet i Sverige fungerer, eller som kan hjelpe dem med et selskap i Danmark. Det har vært vår styrke, og det har vi alltid kunnet tilby – også for mellommarkedet, sier hun.

Global satsing

Satsingen er ikke bare norsk. Moe-Helgesen peker på at PwC globalt arbeider med det samme segmentet, gjerne omtalt som «private» i PwC-systemet.

Det handler ikke bare om privateide selskaper i snever forstand, men om virksomheter med én eller noen få dominerende eiere, i motsetning til børsnoterte selskaper med bred og sammensatt eierbase.

– Det er en stor og tydelig satsing globalt på det vi kaller private. Det markedet har vært vår historie. Det er det vi har jobbet med bestandig, og en stor del av PwC er akkurat det markedet. Derfor satses det på dette i hele verden, sier Moe-Helgesen.

For norske kunder betyr det ifølge PwC kombinasjonen av lokal tilstedeværelse og tilgang til et internasjonalt nettverk.

– Når en familieeid industribedrift skal ekspandere til Tyskland, implementere AI i verdikjeden og samtidig håndtere et generasjonsskifte, holder det ikke med én spesialist. Da trengs et lag av revisorer, skatteadvokater, teknologer og andre fagfolk, sier Moe-Helgesen.

– Ikke noe fredningstid

Samtidig er markedet i bevegelse. Cedra, som er etablert med miljøer fra Deloitte, KPMG, EY og RSM, har i likhet med Tell ambisjoner utover de aller minste kundene. Moe-Helgesen legger ikke skjul på at konkurransen i mellommarkedet vil skjerpes.

– Helt åpenbart. I dette markedet er det nå flere aktører som er kapable til å gjøre en god jobb, sier hun.

Hun viser til at nye aktører har fått med seg både folk, kontorer og kundeporteføljer – særlig fra mindre steder – og at de nå også signaliserer ambisjoner i de større byene.

– Jeg hører og ser at de har ambisjoner om å krype inn i de store byene også. De sier det vel rett ut til og med, sier Moe-Helgesen.

Det betyr ikke at PwC vil gi dem ro.

– Vi ønsker konkurransen velkommen. Konkurranse i vårt marked er positivt. Det gjør at alle retter seg i ryggen, og det er bra at kundene får flere steder å velge mellom. Det skal vi leve fint med, sier hun.

Big Five overlapper mer

Etter utskillingene er grensene i revisjonsmarkedet blitt mindre tydelige. Mange kundeforhold har fulgt kontorer og partnere ut av de store husene. Samtidig vil de største miljøene fortsatt konkurrere om mange av de samme kundene.

Dermed blir mellommarkedet et tydeligere skjæringspunkt mellom ny og gammel revisjonsstruktur. BDO, EY, Deloitte, KPMG og PwC har alle sterke posisjoner i segmentet, samtidig som Tell og Cedra utfordrer i deler av det samme markedet.

Moe-Helgesen mener det er store nyanser i kundebildet. Noen selskaper har relativt standardiserte behov og vil passe godt hos nye, mer rendyrkede aktører. Andre har en kompleksitet som krever bredden fra et større kompetansehus.

– De ambisiøse selskapene har mer komplekse problemstillinger. De opererer over landegrenser og har ambisjoner som krever mer sammensatt kunnskap. Vi har en bredde å trekke på som er litt annerledes enn de mindre selskapene, sier hun.