– Telefonen har vært rødglødende

Da Exsitec i forrige uke kunngjorde at de kjøper Amesto Solutions, handler det ikke bare om et oppkjøp mellom to Visma-partnere. 

For Visma Software Nordic ble det også et tydelig bilde på hvordan partnerkanalen er i endring.

– Dette ble møtt med enorm interesse. Telefonen har vært rødglødende helt siden dette ble kjent, sier Øyvind Larsen, adm. direktør i Visma Software Nordic.

I denne artikkelen snakker han om hvordan han og Visma ser på oppkjøpet, samt om hvordan han tror partnerkanalen vil utvikle seg de kommende årene. 

– Sier mye om troen på Visma

Han mener at oppkjøpet først og fremst er en kraftig tillitserklæring til Visma.

– Exsitec er vår største partner og en av de største resellerne av programvare i Norden. Når de nå kjøper en så stor del ut av et konkurrerende selskap, til den høyeste prisen de noensinne har betalt for noe som helst, viser det jo at de satser og har veldig tro på Visma og vår software, sier Larsen.

Samtidig ser han betydelige muligheter i at Exsitec og Amesto finner sammen:

– Det er folk hos oss som har jobbet med dette familiekonsernet og kundene deres i både 10, 15 og 20 år. De vet hva Amesto står for, og har kjent dem som en unik aktør i partnerkanalen. 

– Men vi kjenner også Exsitec godt, og ser frem til hvordan de to sammen kan utvikle sine styrker, relasjoner og kompetanser i tiden fremover, sier han.

– Bølgen har rullet i minst 20 år

Larsen ser ikke sammenslåingen av Exsitec og Amesto som starten på noen ny konsolideringsbølge. 

Tvert imot mener han transaksjonen føyer seg inn i en trend som ikke bare har pågått lenge allerede, men som også er en helt naturlig utvikling i enhver bransje etter hvert som den modnes.

– Konsolideringsbølgen har allerede rullet i 20 år, minst. Historisk hadde vi veldig mange partnere, mange av dem små og mellomstore, men over tid har de største overtatt én eller to mindre partnere hvert eneste år. Når kravene til partnerne øker – enten gjennom strengere tekniske krav, mer AI, breddekompetanse eller spesialistkompetanse – har de mindre blitt aggregert opp i de syv største partnerne, som nå altså blir seks, sier han.

– Jeg tror ikke nødvendigvis at dette begrenser konkurransen så mye. Det finnes fortsatt en underskog av mindre og mer spesialiserte aktører, og vi har fortsatt en betydelig «long tail» av partnere, spesielt i Norge og Sverige, sier Larsen videre.

Vil ha dagens partnere – og et nytt lag

Så hva slags partnerstruktur er det egentlig Visma ønsker seg?

– For oss handler det først og fremst det om å videreutvikle de partnerne vi allerede har. Og så er drømmen å legge på et nytt lag nye partnere etter hvert, med miljøer som finner det attraktivt å jobbe med våre løsninger, sier Larsen.

Det kan enten være helt nye aktører, folk som bryter ut av eksisterende miljøer, eller selskaper som i dag jobber med annen IT eller konkurrerende programvare, og ønsker å bredde seg ut. Larsen legger likevel ikke skjul på at det er vanskelig å få etablerte partnere til å bytte økosystem.

– Historien har vist at de overgangene er krevende. Denne typen overganger griper så tungt inn i grunnkompetansen til disse selskapene og hvordan de jobber. Det er ikke bare-bare å bytte ut en ERP-komponent, sier han.

– Når det er sagt, får vi hele tiden henvendelser fra miljøer som ønsker å jobbe med oss. Da drar vi dem inn, kjører dem gjennom sertifiseringsprogrammet, onboarder dem som partner og gir dem tilgang til konsulenter og salgskraft i starten, slik at de kommer seg opp og går, sier Larsen.

Han medgir samtidig at Visma har mer å gå på i å rekruttere og dyrke frem nye partnere, ikke minst fordi fokus de siste fem til ti årene i stor grad har vært på å hjelpe eksisterende partnere med å få sine kunder opp i skyen på en god og effektiv måte.

Business NXT-kunder klorer på døra

Larsen forteller at de aldri har opplevd større etterspørsel etter et produkt enn hva Visma Business NXT møter akkurat nå, og mange ivrer etter å komme i gang. Da blir det fort et spørsmål om å få køordningen riktig for å omgå unødvendige flaskehalser, og få oppdragene til å passe med virksomhetenes sesongprofil.

Samtidig jobber Visma med verktøy som skal redusere belastningen på partnerne.

– Vi jobber veldig mye med mekanismer og verktøy som gjør at data skal kunne flyttes enklere fra gammelt til nytt produkt, og med in-app læringskilder for kunder som kommer på for første gang. Det skal avlaste partnerne og gjøre at de fortest mulig kommer frem til konsulentoppdrag som gir direkte verdi til kunden, sier han.

Skyreisen endrer partnerrollen

Overgangen fra on-premise til sky har lenge vært en av de viktigste driverne bak endringene i partnerkanalen. Men Larsen mener bildet nå endrer seg enda raskere.

– Vi har levd en stund i transisjonen fra on-prem til sky, og lenge før vi føler oss ferdig med det, står vi plutselig midt i en ny transisjon: Fra SaaS til AI-baserte produkter, AI-baserte måter å tenke på, og AI-baserte måter å være partner på. Det endrer bildet ganske kraftig, sier han.

I on-premise-verdenen måtte partnerne kunne mer enn programvaren. De måtte håndtere servere, oppgraderinger, backup, drift og risiko. I skyen har Visma overtatt mer av dette. Men partnerrollen forsvinner ikke, ifølge Larsen. Den endres.

– Partnerrollen var faktisk ganske lik i starten av skyreisen. De kjørte fortsatt support, implementering og hele det universet. Men etter AI-ens inntog kommer vi til en verden hvor flytting av data er enklere, hvor det er lettere å legge informasjon direkte i skjermbildet, og hvor partnerne hele veien må levere mer løpende kunnskap til kunden. Det kommer til å endre mye, sier han.

Mer krevende å være partner

Ett element som bidrar til dette, er at partnerne tidligere hadde et langt sterkere informasjonsmonopol overfor kundene.

– De dro ut og pratet med kunder, kjørte sin egen presentasjon og fortalte sannheten slik de så den. I dag har kundene, uansett om de prater med partner eller ikke, vært på hjemmesiden, lest produktomtaler og fått impulser. De vet hvordan verden går, sier Larsen.

Han understreker at det nå knapt finnes kunder som ikke stiller partnerne drøssevis av spørsmål: Hva tenker de om AI fremover? Hvordan bruker de det i supportfunksjonen? Enn i consulting og tjenesteleveranser? 

– Alt dette bidrar til at det stilles stadig strengere krav til partnernes evne til å forstå kundens bransje, prosesser, integrasjoner, data, AI-muligheter – og ikke minst hvilket behov kundene har for forløpende endringer i riggen sin.

– Partnerne må dermed levere et mye mer levende produkt, hvor de går ut til kunden og leverer små inkrementelle forbedringer: Har du tenkt på dette? Har du sett på dette? Det finnes enormt mye tilgjengelig teknologi der ute. For en vanlig kunde er det vanskelig å få oversikt. Der er det mye inspirasjon å hente, og mye partnerne må hente hjem igjen, sier Larsen.