Vi stoler ikke på hverandre. Det er dyrt.

Norge sløser bort mange milliarder på digitalisering hvert år, i både offentlig og privat sektor. Vi bruker neppe for mye penger. Trolig bruker vi for lite. Men vi får likevel altfor lite igjen for pengene. De vanlige syndebukkene er gjerne høy konsulentbruk, lav bestillerkompetanse og månelandingsprosjekter. Men det er ett problem vi snakker altfor lite om. Hvordan kunder og leverandører samarbeider.

Hos kunden er det trygt å kunne vise fremdrift i forståelige tall. Milepæler nådd, funksjonalitet levert, timer dokumentert. Da er jobben gjort, og kommer ikke gevinstene, kan man peke på leverandøren.

Leverandørene søker også trygghet. Langsiktige kontrakter, stort omfang. Når kunden er ny og man ikke vet om behovet er godt nok definert, eller hvor mye internpolitikk man må håndtere, er det tryggest å fakturere timer.

Begge parter beskytter seg selv, og ingen tar ansvar for resultatet.

Det som kan se ut som det tryggeste valget er ofte det dyreste. Regningen kommer bare litt senere, og betales av oss alle, gjennom dyrere tjenester og gevinster som aldri blir hentet ut.

Kunstig intelligens gjør dette akutt. Mønsteret er gammelt, men kunstig intelligens gjør dette akutt. Når en oppgave som før tok en uke kan gjøres på en time, henger timepris og verdi knapt sammen lenger. Verdien av en konsulenttime kommer til å variere enormt. CV-en og timeprisen blir stadig dårligere mål på hva du kjøper. Evnen til å forstå problemet og løse det riktig blir viktigere enn kapasiteten til å produsere. Å lage feil løsning raskere, har ingen verdi.

Hva må til? Skal vi få mer ut av milliardene, må begge sider gi slipp på litt av tryggheten sin.

Kundene må stille seg det vanskeligste spørsmålet før de henter inn folk utenfra: Hva er dette verdt for oss?

Leverandørene må tørre å ta ansvar for resultater. De må tørre å si tydelig fra når kunden er i ferd med å bruke penger på feil ting, også når det koster dem oppdraget.

Det kan høres skummelt ut, men det er mulig for begge parter å starte i det små. Et forprosjekt som er lite nok til at det er ufarlig å si ja til, gir grunnlag for å forstå hva problemet egentlig er, og for å finne ut om samarbeidet fungerer både faglig og mellom-menneskelig. Når målet er tydelig og tilliten på plass, kan man avtale modeller der leverandøren deler risikoen for resultatet.

Her har Norge et fortrinn. Tillitskulturen vår er som skapt for samarbeid der begge parter satser på et felles resultat. Men tilliten gjør ingen nytte så lenge kontraktene våre er bygget på mistillit.

Leverandørene må tørre å love verdi, og kundene må gjøre det trygt å love den.