– Enora-exiten og nye konkurrenter har allerede skjerpet BDO

Da Økonomi24 intervjuet Martin Aasen i januar, sto BDO midt i skilsmissen fra det som nå er Enora. Regnskapsvirksomheten hadde vært en suksesshistorie internt, men også en virksomhet som ble stadig vanskeligere å kombinere med revisjon, etter hvert som uavhengighetsreglene strammet seg til.

Salget ryddet opp i strukturen. Samtidig fjernet det en betydelig del av veksten. Et snaut halvår senere beskriver Aasen et selskap som har fått en tydeligere retning.

– Vi solgte en vekstmotor. Når man selger den, er man nødt til å si: OK, nå må vi brette opp ermene. Nå skal vi vokse videre på kjerneområdene, og det er vi allerede godt i gang med, sier han.

Han mener utskillelsen allerede har gjort noe med organisasjonen. BDO skal fortsatt vokse, men nå må mer av veksten komme fra revisjon, advokatvirksomhet, consulting og deal advisory. Samtidig har transaksjonen fjernet uavhengighetskonflikter og gjort det mulig å kanalisere mer kraft, investeringer og oppmerksomhet inn i de gjenværende tjenesteområdene.

–Vi er nå mer spisset, og tydelig mer fokuserte på de tjenesteområdene vi har. Ikke minst har vi blitt bedre kommersielt, sier Aasen.

Skjerpet av nye konkurrenter

Samtidig skjer det mer i revisjonsmarkedet. Nye aktører som Cedra og Tell har gått inn i deler av markedet der BDO tradisjonelt har hatt en sterk posisjon. Aasen avviser ikke at konkurransen blir hardere, men mener det først og fremst er sunt.

– Konkurransen blir sterkere, men det er bra. Det er bra for markedet generelt, og egentlig ganske bra for etablerte aktører også. Man må rette seg opp i ryggen og tenke: Nå skal vi ikke ta noe for gitt.

For BDO betyr det at selskapet må være tydeligere på egne fortrinn. Aasen peker særlig på mid-market, der BDO over mange år har bygget seg en sterk posisjon, men understreker at heller ikke den kan tas for gitt.

– Det vi opplever, er at interessen fra det markedet, men også fra større virksomheter, er økende. Vi er der vi skal være. Likevel, ingenting kommer av seg selv, sier han.

BDOs klassiske styrke er lokal tilstedeværelse og nærhet til kundene. Det mener Aasen fortsatt er et konkurransefortrinn. Men han beskriver det også som noe mer enn geografi. For kundene skal BDO være mindre transaksjonell rådgiver, og ikke bare en leverandør som løser enkeltoppdrag.

– Det handler om å bry seg om kundene, og at man ikke ønsker å være en ren transaksjonell leverandør. Man skal være noen som faktisk ønsker å hjelpe til med å skape og sikre verdier hos kundene, sier Aasen.

Han mener følelsen av å bli sett fortsatt betyr mye, også i profesjonelle innkjøp av revisjons- og rådgivningstjenester.

– Vi har mye og bred kompetanse i BDO. Den er viktig at vi tilgjengeliggjør og gjør enda mer synlig for kundene, sier han. 

Mer krevende mid-market

Men nærhet alene er ikke nok. Aasen mener mid-market-kundene er blitt mer krevende kompetansemessig. Virksomhetene blir større og mer komplekse, og flere trenger hjelp med skatt, transaksjoner, teknologi, bærekraft, generasjonsskifter, kapitalinnhenting, internasjonalisering og juridiske spørsmål.

– Lokal nærhet er fortsatt et konkurransefortrinn, men denne nærheten trumfer ikke spisskompetanse. Mid-market-kundene krever mer i dag; de er store, de er komplekse og de skal gjennom mange krevende prosesser, sier Aasen.

Han sier at BDOs modell derfor kombinerer lokale relasjoner med nasjonale fagmiljøer. BDO kan ikke ha dyp spisskompetanse på hvert eneste lokalkontor. Poenget er i stedet at den lokale rådgiveren vet hva BDO samlet sett kan levere, og kobler på riktig kompetanse når kunden trenger det.

– Du møter kanskje én person lokalt, men den personen har et helt lag av spesialister i ryggen.

På advokatsiden bygger BDO kompetanse flere steder i landet. På consulting-siden er modellen i større grad basert på huber, mens deal advisory er så spesialisert at fagmiljøene må ha en viss størrelse for å fungere godt.

– Det blir mer komplekst der ute. Da blir det viktigere hvordan vi faktisk kan skape verdi og hjelpe kundene best mulig. Da må du ta med noen som er enda bedre til å svare på spørsmålet. Ikke en generalist, men en spesialist, sier han.

Også teknologi og kunstig intelligens trekkes frem som områder der BDO må bygge kompetanse raskt.

– Det mest spennende som skjer i vår bransje er ikke oppkjøp og fusjoner. Spørsmålet om hvordan AI påvirker oss nå og fremover er suverent viktigst og mest interessant, sier Aasen.

For BDO handler det ikke bare om å bruke teknologien internt, men også om å kunne gi råd til kundene når deres forretningsmodeller og arbeidsprosesser nå endres.

Talentkampen strammes til

Den evige kampen om talentene krever også «skjerpings». Når selskapet skal vokse og samtidig bygge mer spesialisert kompetanse, blir rekruttering enda viktigere.

– Det handler om å få tak i de riktige folkene, med rett kompetanse. Det er det aller viktigste, det har det egentlig alltid vært, sier Aasen.

Han mener BDO fortsatt har en jobb å gjøre med å forklare markedet, og særlig unge talenter, hvor bred virksomheten faktisk er. Selskapet er for mange fortsatt sterkt forbundet med revisjon, men Aasen vil at flere skal se bredden i rådgivning, teknologi, advokatvirksomhet og transaksjoner.

– Vi driver med veldig mye som kanskje ikke studenter eller markedet vet nok om. Da er jeg tilbake til synlighet: Hvem er vi? Hva holder vi på med? Hva kan vi?

Den samme bredden mener han også er viktig i kampen om unge ansatte. BDO tilbyr ikke bare en vei inn i revisjon, men karrieremuligheter på tvers av flere fagområder. Aasen peker dessuten på selskapsmodellen som en fordel i arbeidet med å bygge og dele kompetanse.

– Vi bygger verdiene sammen, ikke som individuelle partnere som kjemper om sin egen cashflow. Det fjerner de interne barrierene for å dele kompetanse på tvers, sier han.

På spørsmål om hvor BDO skal være i 2029, svarer Aasen uten å snakke om et bestemt omsetningsmål. Ambisjonen handler mer om posisjon enn størrelse. BDO skal være mer proaktivt, mer relevant og fortsatt tettere på mid-market enn konkurrentene. 

– Da er vi den mest proaktive og relevante rådgiveren og revisoren i mid-market, sier Aasen.